22
اردیبهشت
چالشهاي واقعي در توسعه و بازبيني تيم فروش براي سازمانهاي داراي سابقه فعاليت
در طول سالها فعاليت، هر سازماني ممكن است لااقل يك بار مديران بالادستي سازمان نسبت به اعمال تغييرات در تيم فروش سازمان به تصميم جمعي برسند. اما چالشهايي پيش روي اجراي اين تصميم وجود دارد كه مي توان به آنها چالشهاي واقعي و ملموس در اين تغييرات نام برد. در ادامه به برخي اين چالشها خواهيم پرداخت:
۱-مهمترين چالش، بررسي عملكرد گذشته
در همه موارد، متولي اجراي تغييرات كه مي تواند يك مشاور يا مدير فروش جديد باشد در ابتدا مي بايست نسبت به بررسي سوابق عملكرد تيم قبلي اقدامي غيرمغرضانه داشته باشد. در اين بررسي هدف بر آن است تا قبل از ورود به عملكرد خود تيم، عوامل بيروني در اثرگذاري آنها نيز مورد بررسي قرار گيرد. عدم توجه به اين عوامل در بسياري از موارد، خود به تنهايي اثرگذاري تيم جديد را نيز از بين برده است و تغيير در تيم فروش مجددا در دستور مديران بالادستي قرار گرفته است.
۲-روش و مدل فرايند بازاريابي و فروش
در جريان اعمال تغييرات در تيم فروش لازم است يك بار ديگر مدل فروش سازمان بر اساس پارامترهاي گوناگون كه در مطلب مربوط به چالشهاي واقعي در تشكيل تيم فروش براي سازمانهاي نوپا به آنها اشاره شده است مجددا بررسي گردد چرا كه در مواردي بدون تغيير در خود روش بازاريابي و فروش توسعه و بازبيني تيم فروش جديد يك تصميم اشتباه و يا بي فايده مي باشد.
۳-بررسي توانمندي نيروهاي انساني حاضر در تيم فروش حاضر در سازمان قبل از خروج بدون بررسي آنها
در راستاي توسعه تيم فروش نبايد از توانمندي و ارزيابي دانش و مهارتهاي نيروهاي حاضر در سازمان به راحتي عبور نمود. اين موضوع را مي بايست از نگاه سرمايه گذاري هاي گذشته بر روي آنها و حفظ و نگهداشت سرمايه هاي انساني قابل بهينه سازي در سازمان اهميت ويژه اي بخشيد.
۴-جذب نيروي انساني جديد بر اساس فهرست مهارتي مورد نياز
همواره پرهيز از جذب نيروي انساني بدون تهيه فهرست مهارتي مورد نياز شغلي در توسعه تيم فروش جديد مي بايست در دستور كار قرار گيرد. متاسفانه مشاهده شده است در بسياري از موارد به جهت فشار سازمان در چيدمان تيم جديد با صرف زمان كوتاه، متوليان توسعه تيم فروش نسبت به تعيين فهرست مهارتهاي نيروي انساني مورد نياز اقدام ننمودند و صرفا بر اساس برداشت احساسي و غير متمركز بر نياز واقعي و كنوني در واحد عملياتي، شروع به اجراي فرايند مصاحبه و در ادامه جذب نيروي انساني نمودند كه در موارد بسياري بعد از مدت كوتاهي مجبور به خروج همين نيروهاي انساني جديد شده است.