22
اردیبهشت
چالشهاي واقعي در تشكيل تيم فروش براي سازمانهاي نوپا
در زمان تشكيل تيم فروش براي يك سازمان تازه تاسيس با چالشهايي روبرو هستيم كه در زير به برخي از موارد ملموس، واقعي و پر تكرار براي سازمانهاي متعدد اشاره خواهيم نمود. اما قبل از آن لازم است به اين نكته اشاره كنيم كه در سازمانهايي كه در تلاش هستند تا بتوانند توسعه و يا بازبيني كاملي در چيدمان تيم فروش خود داشته باشند الزاما شايد با همين چالشها روبرو نخواهند شد اما چالشهايي با اشكال متفاوت و يا در بسياري موارد كاملا خاص و ويژه روبرو مي گردند. در پايان اين نوشته به گونه هايي از اين نوع چالشها نيز خواهيم پرداخت.
نمونه هايي از چالشهاي واقعي در تشكيل تيم فروش براي سازمانهاي نوپا:
۱-شناخت دقيق از خواسته هايي كه سازمان از تيم فروش خواهد داشت.
در موارد بسياري مديران بالادستي به دليل عدم همكاري در يك سازمان واحد و به سبب تجربياتي از سازمانهاي گوناگون و در مواردي سازمانهايي با موضوع فعاليتي كاملا غير هم صنف، انتظاراتي از تيم فروش آتي سازمان را در ذهن خود مي پروانند كه مي توانند فرد متولي تشكيل تيم فروش را با چالشهاي بزرگي روبرو نمايد. اما در راستاي عبور از اين چالش دردسر ساز آتي، لازم است سرپرست فرايند تشكيل تيم فروش در جلسات تخصصي از انتظارات مديران به صورت متمركز و همزمان در قالب گفتگو مشترك و طرح انتظارات، بررسي هاي دقيقي داشته باشد و در ادامه قبل از هر اقدامي جهت دعوت از نيروهاي انساني خط مشي سازمان فروش را تدوين و تاييديه مديران عالي و علي الخصوص مالكاني كه در مديريت سازمان نقش دارند را دريافت نمايد.
۲-تعيين روش فروش تاثيرگذار و جذب نيروي متناسب مدل انتظاري در فرايند فروش
توصيه مي گردد قبل از جذب نيروي انساني واحد فروش، مدل فروش يا مدلهاي فروش سازمان بر اساس مجموعه دانشها، الزامات صنفي، موقعيت جغرافيايي محل توليد و توزيع محصول و خدمات، موقعيت مكاني مشتريان هدف و ... تعيين و به تاييد جمعي رسيده باشد چرا كه هر نيروي انساني در حوزه بازرگاني و فروش از دانش و تجربه خاصي نسبت به نوع مدل فروش برخوردار است و الزامي بر تاثيرگذاري وي در هر سبك ديگري وجود ندارد. اين موضوع را به وضوح مي توان در زماني مشاهده نمود كه در برخي سازمانها فرايند بازاريابي و فروش به صورت متمركز و همزمان در سازمان عملياتي مي گردد، ولي در برخي موارد سازمانها از نيروهاي انساني جهت همكاري دعوت نمودند كه اساسا در بخش بازاريابي هيچگونه دانش، تجربه و يا مهارت و استعدادي برخوردار نمي باشند.
با عنايت به وجود چالشهاي بي شمار، در اين مطلب سعي نمودم صرفا دو مورد از چالشهاي كاملا ملموس و واقعي با تعداد رخداد بسيار بالا در سازمانها متعدد را نام ببرم.
در خصوص مواردي از چالشهاي پيش روي متخصصان حوزه كوچينگ تيم فروش در راستاي توسعه و بازبيني تيم هاي فروش موجود در سازمانهاي فعال مي توانيد با كليك، مطلبي در اين خصوص را نيز در همين وبلاگ مطالعه نماييد.